ROAS 15 sur Facebook Ads : la structure exacte d'un compte qui rapporte 15 € par euro investi (3 campagnes, 97 000 € dépensés, 1,5 M€ de ventes)
Rédaction : Amar Belamri · Publié le · 9 min de lecture
Trois campagnes, trois rôles, trois retours différents.
En bref. Entre novembre 2025 et février 2026, un compte Meta Ads que je gère pour une maison de mode a investi environ 97 000 € et généré environ 1,5 M€ de ventes attribuées, soit 15 € par euro. Pas avec trente campagnes et des tests permanents : avec trois campagnes, une par étape du parcours, et un budget concentré à 92 % sur les personnes qui connaissaient déjà la marque. Voici la structure, les réglages, les mois où ça ne marche pas, et ce que ça demande.
Un ROAS de 15 fait lever un sourcil. À juste titre : sur la plupart des comptes e-commerce que j'audite, le retour se situe entre 2 et 4, et les gérants seraient ravis d'un 5. Alors avant de parler méthode, deux précisions. Le ROAS dont je parle est celui que Meta attribue (achats dans les 7 jours après un clic ou 1 jour après une vue). Ce n'est pas une mesure incrémentale, et une partie de ces ventes aurait sans doute eu lieu sans publicité. Et ce niveau tient à un contexte précis : une marque connue, un panier élevé, une saison forte. Je ne vous promets pas 15. Je vous montre ce qui, dans la structure, rend ce chiffre possible, et ce qui est transposable à un compte plus modeste, avec un second cas à x14 sur des paniers de 20 €.
Ce que vous allez trouver ici
La structure en 3 campagnes avec le budget, le retour et le rôle de chacune, les 7 réglages qui comptent, le mois par mois sur un an (y compris les mois où j'ai coupé), un second compte à x14 dans un tout autre secteur, et la liste de ce que ça exige côté client. Si votre compte Meta tourne déjà, voici comment je travaille en tant que consultant Facebook Ads.
La structure : trois campagnes, trois rôles
La plupart des comptes que je reprends ont entre dix et trente campagnes, dont la moitié en pause, créées au fil des idées. Celui-ci en a trois, et chacune a un seul rôle. C'est la première chose que je mets en place, et c'est celle qui pèse le plus.
Les trois niveaux du compte et la part de budget de chacun.
| Campagne | Rôle | Dépense | Achats | ROAS | CPM | Fréquence |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Trafic froid | Alimenter les audiences | ≈ 7 000 € | < 10 | x1,8 | ≈ 4 € | ≈ 2,5 |
| Retargeting visiteurs | Convertir ceux qui ont vu | ≈ 68 000 € | ≈ 580 | x13 | ≈ 20 € | ≈ 7 |
| Retargeting clients | Faire racheter | ≈ 21 000 € | ≈ 300 | x27 | ≈ 40 € | ≈ 4,5 |
| Total 4 mois | ≈ 97 000 € | x15 |
Le Gestionnaire de publicités sur la saison, noms floutés.
Regardez la première ligne. La campagne de trafic froid rapporte environ 1,8 € par euro. Prise seule, on la couperait. Elle est pourtant indispensable : c'est elle qui remplit les audiences de visiteurs que la deuxième campagne va convertir à x13. Supprimer la première, c'est assécher la deuxième en trois semaines. Je l'ai vu sur d'autres comptes : le ROAS global monte pendant quinze jours, puis s'effondre parce qu'il n'y a plus personne à recibler.
Deuxième lecture : les coûts pour mille impressions. environ 4 € sur le trafic froid, 20 € sur les visiteurs, 40 € sur les clients. Un CPM à 40 € fait peur à beaucoup d'annonceurs, qui limitent le retargeting pour « faire baisser les coûts ». C'est l'inverse qu'il faut faire : le CPM ne compte pas, le retour compte. Payer 40 € pour mille impressions auprès de gens qui ont déjà acheté et qui rachètent à x27, c'est l'euro le mieux placé du compte.
Les 7 réglages qui font la différence
7 % en froid, 70 % sur les visiteurs, 22 % sur les clients pendant la saison. La répartition bouge avec la saison (plus de froid hors saison, plus de clients pendant les fêtes), mais jamais une campagne créée « pour tester » sans rôle dans l'entonnoir.
Visiteurs 30 jours pour la campagne 2, acheteurs 180 jours pour la campagne 3. Les fenêtres longues diluent, les fenêtres trop courtes assèchent.
Près de 7 sur les visiteurs pendant la saison. Beaucoup la plafonnent à 3. Sur une marque désirable avec un panier élevé, la décision se prend en plusieurs expositions : tant que le retour tient, la fréquence n'est pas un problème.
Les campagnes 2 et 3 sont en objectif Ventes, optimisées sur l'achat. La campagne 1 est en objectif Trafic : son travail est d'amener des visiteurs qualifiés au moindre coût, pas de vendre.
Pixel et API Conversions, achat avec valeur, déduplication vérifiée. Sans valeur d'achat remontée, il n'y a pas de ROAS, et l'algorithme optimise à l'aveugle. C'est le point que je vérifie en premier sur chaque compte que je reprends, avec la même logique que pour Google Ads.
Sur les deux campagnes de retargeting, les visuels sont des produits portés, avec le prix et le lien direct. Pas de film de marque, pas de slogan : la personne connaît déjà la marque, elle veut voir la pièce.
Voir le graphique ci-dessous. Hors saison, le compte descend autour de 3 500 € par mois. Un compte qui rapporte 15 en décembre et 1,6 en avril ne doit pas dépenser la même chose en avril.
Le mois par mois sur un an, y compris les mauvais mois
Un an de compte : le retour varie de x1,5 à x21 selon le mois.
C'est le graphique que je montre quand on me demande « quel ROAS je peux espérer ». La réponse honnête : ça dépend du mois. Sur cette marque, dont les ventes se font entre octobre et février, le retour grimpe à x21 en décembre et x16 en janvier, puis descend sous x3 en avril, mai et juillet. Je ne cherche pas à sauver les mauvais mois : le budget est divisé par six, la campagne de trafic froid continue à petit rythme pour garder des audiences vivantes, et on remonte progressivement dès août. Sur l'année complète, le compte fait environ x10 pour un peu plus de 240 000 € investis. Le x15 est une saison, pas une moyenne.
Le même schéma sur des paniers à 20 € : x14 sur une enseigne de loisirs
Un panier élevé aide, mais ce n'est pas la condition. Second compte, tout autre secteur : une enseigne de loisirs avec des dizaines de sites, des billets à 15 ou 25 €, et des parents comme cible. De janvier à septembre 2026, environ 63 000 € investis, un peu plus de 900 000 € de ventes attribuées, x14,5. Ici les CPM sont dix fois plus bas (2 à 3,5 €), les fréquences tout aussi élevées (4 à 7,5), et la logique est la même : acquisition et retargeting séparés, une offre claire par campagne, un budget quotidien modeste par campagne (12 à 30 €) mais tenu toute l'année.
| Campagne (enseigne de loisirs, janv. à sept. 2026) | Dépense | Achats | ROAS | CPM | Taux de clic |
|---|---|---|---|---|---|
| Retargeting, offre permanente | ≈ 9 000 € | ≈ 2 300 | x14,5 | ≈ 2,80 € | ≈ 1,8 % |
| Acquisition + retargeting, offre anniversaire | ≈ 6 500 € | ≈ 1 800 | x16,5 | ≈ 3,25 € | ≈ 2,3 % |
| Retargeting, offre anniversaire | ≈ 6 500 € | ≈ 1 600 | x13,5 | ≈ 3,40 € | ≈ 4,5 % |
| Acquisition, cible parents | ≈ 4 700 € | ≈ 1 700 | x19,5 | ≈ 2,70 € | ≈ 1,7 % |
| Acquisition + retargeting, offre été | ≈ 4 200 € | ≈ 1 500 | x9,5 | ≈ 2,70 € | ≈ 1,6 % |
| Total compte, 9 mois | ≈ 63 000 € | x14,5 |
Le même rapport sur l'enseigne de loisirs, sans les noms.
Ce qui ressort des deux comptes : le retour vient de la structure et de la régularité, pas du volume de tests. Les campagnes qui tournent depuis plus d'un an, avec la même offre, sont celles qui rapportent le plus. L'algorithme de Meta aime les campagnes stables, nourries en données d'achat, avec des audiences qui se renouvellent.
Ce que ça demande de votre côté
Je préfère le dire avant qu'on signe : un compte à x10 ou plus n'est pas qu'une affaire de réglages. Il faut une marque que des gens cherchent déjà, ou au moins un produit qui se comprend en une image. Il faut un site qui convertit, parce que le retargeting ne rattrape pas une page produit lente ou un tunnel de commande à cinq étapes. Il faut la mesure installée, avec la valeur des achats, et une personne côté client qui livre les visuels produits à temps. Et il faut accepter de dépenser moins les mauvais mois, ce qui est plus dur qu'il n'y paraît quand un prestataire est payé au pourcentage du budget. Si l'un de ces points manque, je le dis, et on commence par là.
Les trois questions à poser à votre compte aujourd'hui
Combien de campagnes actives, et quel est le rôle de chacune dans l'entonnoir ? Quelle part du budget va aux personnes qui connaissent déjà la marque ? Et la valeur des achats remonte-t-elle bien dans Meta, avec l'API Conversions ? Si vous ne savez pas répondre à l'une des trois, c'est par là que je commencerais.
Pour la partie mesure, le suivi côté serveur est ce qui permet à Meta de voir les achats que les navigateurs bloquent. Et si vous pilotez aussi Google, les deux canaux ne se comparent pas sur le même ROAS : voici ce que coûtent des campagnes Google locales en 2026. Pour tester un canal neuf en complément, les prix de ChatGPT Ads et le guide pour démarrer donnent le cadre.
FAQ : les questions fréquentes
Qu'est-ce qu'un bon ROAS sur Facebook Ads ?
Sur les comptes e-commerce que j'audite, le retour se situe le plus souvent entre 2 et 4. Au-dessus de 5, le compte est bien structuré. Au-dessus de 10, il y a une marque forte, une saison ou un panier élevé derrière. Le seuil de rentabilité dépend de votre marge, pas d'un chiffre universel.
Le ROAS affiché par Meta est-il fiable ?
C'est une attribution (7 jours après clic, 1 jour après vue), pas une mesure de ce que la publicité a réellement ajouté. Une partie des ventes attribuées aurait eu lieu sans publicité, surtout en retargeting clients. Je le recoupe avec les ventes totales de la boutique et je regarde la tendance plus que la valeur absolue.
Faut-il garder une campagne qui ne rapporte que x1,8 ?
Si c'est la campagne qui alimente les audiences de retargeting, oui. Son retour se lit dans les campagnes suivantes. Couper le haut de l'entonnoir fait monter le ROAS deux semaines, puis l'effondre.
Un CPM à 40 € n'est-il pas trop cher ?
Pas si le retour est à x27. Le CPM mesure le coût de l'attention, pas la rentabilité. Sur une audience de clients, l'attention vaut cher et rapporte plus encore.
Combien de campagnes faut-il ?
Une par étape du parcours suffit pour la plupart des comptes : froid, visiteurs, clients. Les variantes se testent à l'intérieur des campagnes, avec les créations, pas en multipliant les campagnes.
Ce résultat est-il reproductible sur un petit compte ?
La structure, oui. Le niveau de retour dépend de la marque, du panier et de la saison. Le second cas de l'article, à x14 avec des billets à 20 € et 12 à 30 € de budget par jour et par campagne, montre que le schéma tient aussi à petite échelle.
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